Как прогревать аудиторию в Telegram, чтобы покупала?
Как показать экспертность. Какие виды прогревов бывают. Где строить прогрев. Как строить прогрев.
Меня зовут Ольга Керер, я таргетолог с 2-х летним стажем. Знаю о прогревах многое, не одну собаку на этом съела. Сегодня хочу разобрать верхушку прогревов, с чего нужно начинать.
Давайте начнём с базы: что самое важное в прогреве? Максимально заинтересовать и привлечь внимание к теме, а затем к продукту.
В начале: определяем боли ⤵
Если мы неверно определили боли своих клиентов, считайте потеряли часть денег.�� Почему? Ваши сообщения их не триггерят, не цепляют. Они не захотят ваш продукт.
Простыми словами: — нужно вызвать интерес к теме/продукту, а решается это так > указываем на боль/запрос, а потом показываем что знаем как это решить.
С таким подходом человек автоматически начинает доверять нам и видеть в нас эксперта, к которому хочется обратиться за помощью.
Есть два вида прогревов:
- Активные — открытая реклама продукта, описываются его ценность и достоинства.
- Теневая (или нативная) — напрямую не раскрываются преимущества, характеристики продукта но показывается закулисье (процесс создания продукта), отзывы, портфолио, раскрываются ценности самого бренда.
Где строится прогрев? ⤵
Если мы говорим про Telegram, то тут три вида взаимодействия.
- Чат. (Это хороший способ показать открытость и растить лояльность у клиентов).
- Бот. (Он может сообщить об актуальных акциях, скидках, пополнение ассортимента. Также с помощью telegram-ботов можно запрашивать контакты пользователей и другие персональные данные, которые в дальнейшем пригодятся для личной коммуникации и сегментации аудитории внутри воронки. + Ещё можно делать массовые рассылки по списку подписчиков бота).
- Канал. ( Здесь можно доносить до аудитории информацию через новости, справки, инструкции, обновление, распродажи, новинки. Как правило, на него подписаны заинтересованные люди, а значит тёплые и их проще прогревать).
Как строится прогрев? ⤵
Сам прогрев будет строиться через воронку. Как я говорила ранее, всё начинается с осознания потребности у клиента. Нужно чтобы холодный клиент стал приверженцем компании/продукта и желательно постоянным покупателем.
����
Желательно чтобы вы имели пару — тройку видов продукта по разной стоимости. Для начала можно даже сделать небольшой бесплатник, (трипваер, марафон.)
Далее холодный клиент начнёт искать информацию, постепенно уточняя и конкретизируя запросы, он перейдёт на тёплую стадию, и наконец наметив пару — тройку подходящих вариантов, подойдёт к горячей стадии — ПОКУПКЕ.
Оптимально для прогрева выделить около двух недель, что бы аудитория не выгорела от постоянных уведомлений. Стратегия прогрева должна быть расписана таким образом, чтобы новая аудитория сразу проходила по всей вашей контентной воронке, а не терялась.
P. S. Это самое главное с чего строится прогрев.
Если нужна помощь с продвижением того или иного продукта, то добро пожаловать в сообщество единомышленников Таргет и точка.
10 правил ведения Telegram-канала
Блогеры, эксперты и аудитория продолжают переходить в Telegram из Instagram (запрещённая в РФ соцсеть; принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой в России). Темы публикаций из разряда «Я теперь в Telegram, пытаюсь понять, как тут все устроено» встречаются всё реже. Авторы поняли, что пора адаптироваться к новой площадке. Как выстраивать коммуникацию с аудиторией, чтобы у вас продолжали покупать и не переводили канал в беззвучный режим, рассказывает продюсер, сценарист блогеров-миллионников Саша Алексеева.
Чем Telegram отличается от Instagram?
Telegram — это не социальная сеть, а платформа для общения. Человек самостоятельно выбирает, на какой канал подписаться и что почитать, здесь нет алгоритмов, которые подкидывают ему потенциально интересный контент. Параллельно в чатах пишут друзья или клиенты, поэтому важно захватить и удержать внимание. Это создает специфику запусков. Давайте разберём 10 правил ведения канала в Telegram, чтобы ваш первый запуск на новой платформе был успешным.
1. Привлекаем внимание читателя
В ленте каналов и чатов человек видит только кусочки публикаций — заголовки. Те самые первые несколько слов, которые захватывают или не захватывают его внимание, определяют судьбу охвата публикации. Значит, первое правило ведения канала в Telegram — ваши заголовки должны быть понятными и цепляющими, они обязаны передавать суть того, что же написано в посте. Перечитывайте каждый раз заголовок и спрашивайте себя: а мне хочется узнать, что там дальше написано?
2. Баланс личного и экспертного в контенте
Как работать с контентом? По сути, прогрев в Telegram не отличается от прогрева в запрещённом фотосервисе: контент должен сочетать в себе экспертность и личность. Личное — это ваш опыт, действия, решения, гипотезы и ошибки. Лайфстайл в Telegram, скорее всего, не будет пользоваться такой же популярностью, как на заблокированном ресурсе. Важно сказать, что если ваша аудитория привыкла исключительно к лайфстайлу, то есть вы ранее не поднимали экспертных тем в блоге, то нужно меняться, чтобы соответствовать ожиданиям подписчиков.
Если же вы эксперт, и ваше позиционирование как специалиста уже сформировано, то его и берите за основу для прогрева в Telegram. Часть контента будет состоять из ваших переживаний, осознаний и чувств, остальное — руководства, практики и рекомендации, которыми сможет воспользоваться читатель.
3. Последовательность
Этапы прогрева остаются неизменными: актуализация темы, коммуникация с аудиторией и фидбек, понимание запросов и болей подписчиков, раскрытие экспертности, ответы на вопросы «Как ваш продукт может решить мой запрос?», социальные доказательства и продажи.
4. Оставляем сторителлинг, но адаптируем формат
В Telegram преобладает текстовый формат контента. Конечно, есть и кружочки, и подкасты, и фото. Но основа — это тексты, аудитория здесь привыкла читать. Поэтому все приемы сторителлинга, которые вы ранее использовали в stories, теперь адаптируется под посты.
5. Приёмы, которые помогают упростить восприятие
Для того чтобы аудиторию сразу можно было погружать в контекст, вам нужно продумать навигацию канала. Как это сделать: создайте пост с хештегами и расскажите, какой контент они позволяют найти. Также добавляйте информацию о том, куда перейти, чтобы получить ту или иную пользу.
Вы можете использовать нумерацию постов по хештегам #часть1, #часть2, #часть3, если одну историю разбиваете на несколько публикаций. Так читателю будет понятно, как в любой момент времени найти на канале предыдущую часть или продолжение. Это мотивирует вовлечься, заинтересоваться и проследить логику повествования.
6. Повышайте лояльность через войс-чаты
Это ещё один формат прямых эфиров. Войс-чаты привлекают внимание только спустя какое-то время, но раньше и в Instagram прямые эфиры тоже требовали раскачки, включения. Аудитория должна привыкнуть к тому, что вы ведете эфиры.
Что классно давать в войс-чатах? Максимально персонализированную информацию: разборы, советы, ответы на вопросы. Так вы даете высокую ценность и конкретно отвечаете на вопрос аудитории, зачем им приходить на ваш Telegram-канал, почему стоит с вами взаимодействовать.
7. Регулярность и постоянство
Это то, что позволит вам держать хорошие охваты постов и контакт с аудиторией. Составьте расписание рубрик: например, по понедельникам — вопрос-ответ, по пятницам у вас разборы, а по субботам — полезные статьи на темы, которые вы вместе с подписчиками выбирали в течение недели. Так вы мотивируете аудиторию возвращаться к вам за уникальной и ценной информацией и сами ведёте канал на постоянной основе.
8. Делайте вирусный контент
Если вы создаете контент, которым хочется поделиться, то публикации будут набирать у вас большее количество просмотров и репостов. Соответственно, вырастет органический трафик и вовлечение. Что это может быть? Инструкции, выводы из работы над проектом, наблюдения, оценки и прогнозы, разборы, подборки идей и решений. В общем, то, что хочется отправить другу или коллегам. Конечно, продающую информацию репостят в меньшей степени, поэтому следите за тем, чтобы в вашем Telegram-канале был баланс между полезным контентом и продающим.
9. Определите продолжительность прогрева
Оптимально для прогрева выделить около двух недель, чтобы весь контент не остался в начале канала, а аудитория не выгорела от постоянных уведомлений. Стратегия прогрева должна быть расписана таким образом, чтобы новая аудитория сразу проходила по всей вашей контентной воронке, а не терялась.
10. Создайте пространство для коммуникации
Важно сделать чат, который вы прикрепите к каналу. Да, люди в Telegram меньше вовлекаются в общение, чем в Instagram. Частая ситуация: прочитали пост и тихо ушли. Соответственно, ваша задача — поощрять обратную связь. Будьте сами вовлеченным автором, тогда аудитории захочется отвечать взаимностью. Старайтесь создавать прецеденты для общения, доставать темы, на которые хочется высказаться и вступить в диалог. Но помните о модерации.
Бонус: пример концепции канала для прогрева
Если вы работаете в мягкой нише и хотите наглядно показать результат своего продукта, то воплотите концепцию с персонажем. Возьмите человека, который будет проходить, например, ваш интенсив или наставничество. Сообщите в канале, что теперь здесь вы будете рассказывать о том, как идет процесс и что в итоге получит человек. Тогда на время прогрева канал станет дневником наблюдений и своеобразным реалити-шоу, а аудитория — зрителями.
Фиксируйте промежуточные результаты на канале. Можно каждый день раскрывать, как меняются ощущения человека, как это отражается в его повседневности — общении с близкими, действиях на работе, финансах и реализации, отношениях с собой. Аудитории будет интересно наблюдать за изменениями героя. Ваша задача — привести историю от точки А, рассказав чем живет, с какими сложностями сталкивается герой, о чем он мечтает и какую задачу будет решать, до точки Б, описав конкретные шаги и результаты.
Не бойтесь тестировать новые форматы и не переживайте, что по началу аудитория не откликается так, как вам хотелось бы. Главное — не останавливайтесь и делайте уникальный контент, который будет актуальным для аудитории и вызовет у нее желание перенять ваш опыт более детально.
Резюме: как составить сценарий прогрева. 10 конкретных шагов.
Привести в порядок шапку, актуальное, ленту, способы связи, шаблоны ответов, приветственное сообщение (опционально).
Горячая аудитория должна сразу найти ответы на свои вопросы и суметь быстро заказать.
Для холодных и теплых подписчиков есть контент, который прогреет – расскажет про преимущества, осветит особенности, закроет возражения.
Если мы запускаем свой курс или готовим мастер-класс, мы всегда идем от обратного.
Сначала определяемся, что это за продукт: формат, тема, примерная стоимость.
Затем — когда будет день X (старт курса, дата дегустации, дата мастер-класса, старт продаж новинки).
Далее — будет ли бесплатный продукт к нему. Например, если мы делаем курс, место на котором стоит дороже 5000 рублей, то очень желательно провести до старта продаж бесплатный продающий вебинар или онлайн-марафон. Это кратно повысит конверсию в продажу.
Длительность прогрева зависит от того, впервые вы запускаете продукт или он в продаже регулярно, и аудитория с ним знакома. Например, если вы набираете людей на мастер-класс каждый месяц, то вам нет необходимости каждый раз начинать прогрев с самого начала. Исключение — в блог пришло много холодной аудитории с рекламы.
Если продукт продается регулярно и аудитория уже в курсе, вы постоянно публикуете отзывы на него и напоминаете о нем, аудиория уже лояльна и сама ждет от вас скорейшего выпуска этого продукта (пишет в Директ, спрашивает в комментариях) то недели может хватить.
Если продукт новый, то нужен большой этап знакомства с ним. И этап знакомства с вами и вашими компетенциями — почему вы говорите об этом. Первую разовую продажу необходимо сильнее аргументировать, так как отзывов пока нет и доверия мало.
Если нужно быстро прогреть с 0, то минимальный срок прогрева будет 2 недели.
Если вы делаете это впервые, вы не очень близки с аудиторией, редко появляетесь в блоге, то прогрев стоит растянуть на месяц.
Скорее всего, от задумки до реализации идеи у вас как раз и пройдет минимум 2-4 недели. Так что начинайте прогрев сразу с появления идеи. Озвучьте ее, прощупайте реакцию. Дальше в диалоге с аудиторией и через вовлечение в процесс создания продолжайте прогрев.
На этом этапе мы можем составить план прогрева «крупными мазками». Надо учесть, что к дате старта продаж или бесплатника (за 2-3 дня до даты X) должен идти накал прогрева. Сначала у вас купят самые лояльные, на них достаточно немного поднажать. Далее покупки будут идти от сомневающихся, которым нужны аргументы, поэтому ваш прогрев должен только усиливаться изо дня в день.
«Женщины, 20-35 лет, из Москвы» — очень плохое описание целевой аудитории.
Нам нужны сегменты (конкретные группы) с общими интересами / потребностями / вопросами.
Помните, кто-то покупает кондитерский курс «с нуля», чтобы просто радовать близких. Кто-то, чтобы начать на этом зарабатывать. Кто-то хочет повысить квалификацию.
Если мы говорим про десерты, то их тоже заказывают разные сегменты. Присмотритесь к клиентам. Что это за люди. Зачем они заказывают у вас?
Для одних важен натуральный состав и условия производства. Для других — соответствие трендам и подтверждение своего статуса.
При этом внутри одного сегмента может быть еще несколько подсегментов со своими желаниями и потребностями.
Например, мамы — конкретный сегмент. Но внутри этого сегмента можно выделить еще несколько подсегментов.
Одна молодая мама заботится о здоровье ребенка и повернута на теме экологичности. Для нее важны безопасность, отсутствие ГМО, происхождение продуктов, условия производства. Для другой мамы будет важен вкус — чтобы ребенок «нехочуха» охотно съел и не капризничал. Для третьей важно 100%-е соответствие ТЗ — чтобы декор как на картинке, и обязательно с любимыми героями.
Если вы будете понимать истинную мотивацию для заказа, вам будет в сто раз проще делать эффективный прогрев.
До истинных желаний поможет докопаться техника «3 вопроса зачем?».
Типичные вопросы, страхи и возражения ищите в переписках, живых разговорах, в комментариях (у себя или у конкурентов), на тематических форумах.
Я сегменты и их потребности, страхи и возражения прописываю в майндкарте. Но вы можете сделать это и просто на листочке 🙂
Такая карта станет вашей шпаргалкой не только на один прогрев, но и много-много следующих. Д и вообще штука полезная. И тексты писать, и сайты делать, и рекламу настраивать. В общем, лучше сделать, чем не делать 🙂
Пофантазирйте, какие посты и истории могли бы откликаться у разных сегментов вашей аудитории. Через какой контент вы сможете закрывать их возражения и отвечать на вопросы.
Лучше сразу накидывать несколько идей. В помощь урок о том, как продавать, «не продавая», там как раз много-много идей. Постарайтесь не зацикливаться на одном формате. Используйте сторителлинг в сериях постов или историй, проводите тесты и опросы, делайте игры и тематические конкурсы, пробуйте новые рубрики, экспериментируйте с форматами подачи.
Чтобы прогрев выглядел нативно, и вам было проще создавать контент, синхронизируйте сценарий прогрева со своей жизнью.
Например [примеры даны для разных продуктов]:
В понедельник я поеду на базу, можно показать ингредиенты. Показать, из чего делается торт, и как каждое действие влияет на финальную стоимость продукта.
Во вторник будет много заказов, можно снять свой день с самого утра и до вечера в формате таймлапса.
В среду будет заказ похожий на один из моих первых. Можно с него зайти, показать коллаж-сравнение с моим первым заказов. И дальше сделать сторителлинг о своем пути, рассказать про обучение и опыт работы, показать прогресс. Подвести к идее того, что обучение у мастеров могло бы мне сэкономит кучу времени и денег.
В четверг надо будет подбить расходы и доходы за месяц. Можно сделать ретроспективу, как за последние несколько лет менялся доход. Какую свободу и какие возможности дали торты на заказ. При этом можно рассказать, сколько для этого пришлось инвестировать в обучение и эксперименты. И подвести к идеи того, что на тортиках вполне реально неплохо зарабатывать, если уметь считать. Сказать, что на курсе будет информация о том, как начать зарабатывать на тортах на заказ. Закинуть идею, что хочу сделать карту поэтапного выхода с нуля на доход 50к/месяц за полгода.
В пятницу будет доставка свадебного заказа. Можно показать, как организован этот процесс и показать, что у меня все четко по регламентам. И в историях будет интересно, и в кейс в ленте потом можно будет собрать.
В субботу буду разрабатывать программу курсу, можно будет показать процесс. Спросить, какие есть вопросы, что надо осветить на курсе. Показать часть программы. Объяснить, чему научатся.
В воскресенье будет генеральная уборка. Можно снять таймлайпс процесса и фото цеха до/после. И объяснить, как мы заботимся о чистоте и условиях работы.
Соответствие инфоповодам из вашей жизни темам, которые вы поднимаете в ходе прогрева, будет делать контент актуальным. Вы должны приучить себя держать фокус внимания аудитории на своем продукте. Для этого вам надо постоянно думать, как обычные бытовые ситуации можно подать в контексте темы вашего продукта.
Прогрев аудитории в инстаграм, рассылке, телеграм канале: для чего он нужен и примеры прогрева
Что такое прогрев и зачем он нужен? Это знакомство аудитории с вами, вашим товаром, брендом. Вначале дружба, потом продажи. Мы постепенно формируем у потребителя потребность и предлагаем воё решение. Делать это сходу, «в лоб» — не эффективно.
Есть много подходов к прогреву, у каждого агентства, специалиста нарабатываются свои решения, которые дают результат. Например, у ADNE.iNFO это ведение тематических, нишевых новостных лент, обсуждения текущих трендов, посты о внутренней кухне компаний и т.д. Хорошо работают личные блоги ЛПР, особенно в б2б.
Прогрев, в том числе, отвечает на вопросы пользователей, снимает их возражения и готовит к покупке.
Ребята из агентства www.eprofit.com.ua пишут на своём блоге:
Начиная работать с новым каналом, важно помнить, что мы контактируем с холодной аудиторией, которая ничего о нас не знает. Первый контакт должен быть ненавязчивым и мягким (желательно в пределах платформы), чтобы запомниться потенциальным покупателям, вызвать интерес к бренду и доверие. Далее можно приступать к заливу теплого/прогретого трафика на сайт, чтобы подробнее ознакомить пользователей с продуктом/брендом. В итоге мы запускаем конверсионные рекламные кампании на аудиторию, которая достаточно изучила продукт, пропиталась доверием и интересом. Так мы удешевляем контакт, повышаем вероятность покупки, и самое главное – обеспечиваем доверительные и долгосрочные отношения.
Результат прогрева идёт дальше покупки, это формирование лояльности к бренду, люди начинают вас рекомендовать, ставить ссылки на ваш сайт, отправлять ваши социалки друзьям и т.д.
Вот несколько форматов, которые хорошо подходят для прогрева, которые мы использовали в своей практике:
Репортаж с места производства. Например, продаёте межкомнатные двери — покажите как вы их делаете, покажите склад с материалом, покажите весь процесс.
Для завода из Китая — мы делали ролик в цехах, где показывали, как работают люди.
Репортажи с выставок — отличная тема. Не боимся показать продукцию среди конкурентов, но правильно расставляем акценты, чтобы подчеркнуть свои преимущества.
Интервью со специалистами. Если вернутся к примеру дверей — говорим с человеком, который занимается распилом материалов или с тем, кто закупает древесину, он может рассказать об отбраковке плохих досок. Показываем заботу, внимание к деталям и профессионализм.
Показать продукцию в деле. В этом же заказе делали небольшое интервью с известным дизайнером интерьеров, где он рассказал как подбирать двери, показали несколько фото дверей заказчика в разных интерьерах. Сделали пост и в его аккаунте.
Для центра психологии мы делали несколько интервью с их специалистами по наиболее частым вопросам из инстаграма.
Кейсы. Конкретные результаты применения товара, услуги. До и после. Для офтальмологической клиники мы делали целый цикл, включающий интервью с пациентом до использования специальных линз, его опыт их самостоятельного использования и результат через 2 недели. После — комментарии врача клиники.
Для строительной фирмы мы делали репортаж о строительстве частного дома: от свай, до сдачи объекта — целый сериал получился.
Бесплатные обучающие программы. Для биржевого брокера мы делали мини-курс по инвестированию. Причём — полезный, понятный новичкам. Для инвест. подразделения крупного банка делали телеграм бота с информационной, обучающей рассылкой, который помогает начинающим разобраться в интерфейсе личного кабинета и начать покупать акции.
Выводы: прогрев — отличная штука. Это задел на долгосрочные отношения с целевой аудиторией. Однако, он предполагает системную и длительную работу.