Что означает «Опыт коммерческой разработки» ?
Это значит, что человек участвовал в разработке коммерческого продукта, того, что продается за деньги на рынке. Программирование в НИИ ради статеек, домашние поделки (в т.ч. опен-сорс форфан), таковыми не считаются.
Опыт разработки ПО в коммерческих интересах: не для души, не ради прекрасного, не для сообщества, не для научного руководителя, не в гуманитарных целях, а для бизнеса — для ПРОДАЖ ЗА БАБЛО. Специфика состоит в том, что есть диктуемые бизнесом требования, есть диктуемые бизнесом сроки, и в условиях ограниченных ресурсов нужно бизнес не подвести.
Это значит что ты можешь продать 4000 попо-часов на сайтик с тремя кнопками. Всё остальное не считается, даже если ты этот сайтик разрабатывал — ты не принёс валуе
«Фанатики опен-сорса не нужны» 🙂
Ну, смотря какие. Опыт бесплатного использования результатов труда пермиссивщиков в коммерческих проектах очень полезен.
Гм а поддержка основного продукта компании, который не продается другим компаниям является коммерческим продуктом ?
Можно перефразировать ещё и так — готовность&способность работать на результат, в сжатые сроки, в тесном сотрудничестве с разнородной командой, под контролем со стороны менеджера.
Облик ПО (включая состав фич, глубину проработки фич, уровень качества) задают другие люди (покупатели, бизнес, аналитики, архитекторы, юзабилисты, etc) — и у тебя не должно быть психологических проблем с тем, чтобы это (чуждое лично тебе) вИдение воплощать.
Практики (code review, unit-testing, etc), инструменты (выбор ЯП и стека технологий, выбор багтрекера, выбор VCS, etc), процессы (планирование работы, отчетность о проделанной работе, и тд) задают другие люди — и у тебя не должно быть психологических проблем с тем, чтобы этим (не всегда нужным лично тебе) решениям следовать.
Гм а поддержка основного [b]продукта[/b] компании
который не продается другим компаниям
А кому он продается? Иначе почему это называется «продуктом»? Если в смысле «результат работы» — зависит. Если этот продукт непосредственно поддерживает создание реального продукта на продажу или продаваемого сервиса или еще как-то обеспечивает функционирование бизнеса, то да, это тоже коммерческая разработка.
В основном это опыт работы на работе. Ну то есть то, что разработчик работал в конторе и получал за свою работу деньги. А не всякие там гранты, любительство и тд.
Ну, в ряде случае опыт опенсорс разработки тоже можно зачесть за такой опыт разработки. Скажем участие в крупных проектах мало чем отличается от коммерческой разработки и уже сравнивать приходится размер проектов, а открытость и проприетарность.
Плюс не особо там кто-то заморачивается, когда ставит такие требования. С первого взгляда они и не отличат открытый проект от закрытого.
Да, если стиль разработки предполагает постановку задач с оговоренным заранее сроков выполнения и в разработке участвует более полуинвалида.
эта рэпчик
но рассуждать слишком поздно о перспективах морального роста
всё просто с жопы босса грызи коросту
Это значит, что требуется опыт работы ныряния в говно, написанное чтобы принести прибыль вчера на коленке кучей макак, за деньги. Если это госконтора, то то что они написали ещё и работает только на бумаге или в лучшем случае на тестовом стенде.
Лучше в такую контору не ходить, там дрочат на KPI и успешность, убытки называют отрицательной или недополученной прибылью, повсюду SCRUM курильщика и AGILE курильщика, призванные не решать проблемы, а избавить менеджера от работы которую он должен делать, контора захвачена эффективным менеджером и скоро её ждёт убыточность с последующим поиском виноватых. Эффективный менеджер эффективно уйдёт сам разваливать следующую контору когда почувствует, что с этой уже всё.
Это значит что ты «поварился» в конторе, хотя бы младшим разработчиком на подхвате, которая давно разрабатывает ПО, которое продаётся на рынке не один год. И эта контора периодически выпускает обновлённую версию своего ПО.
А так, это больше значит что была ли ответственная работа. Где за код ты отвечал головой. Даже если ты писал скрипты.
повсюду SCRUM курильщика и AGILE курильщика
А где-то бывает не курильщика? Сколько не видел попыток в аджайл, везде одна херня была.
Там же где и идеальный код.
Это когда ты делаешь тяп ляп и забыл…
А еще главное не делать лишних фич, чтоб клиент пришел снова… А если фичи сами получились их надо загамачить
Вам с 
DELIRIUM нужно объединиться в стендап дуэт.
Наверное, когда разработал уже настолько, что можешь без труда спрятать банку сгущенки.
😀 Третьим будешь, а то я чёт ссыкую с ним наедине оставаться. https://youtu.be/beDWJ0bbz9I?t=165
Да тут целую труппу собрать можно из участников треда. Так, где мой клоунский грим?
😀 Можно ещё ютуб канал открыть, треды делать голосовыми и выкладывать. Тоесть очередной калиюзер пишет на лор, мы отвечаем ему и попутно всё это озвучиваем =) Будет вакханалия миллионы просмотров и будем жить на доход с просмотров =)
Идёт. Я предоставляю площадку, в виде моего ютуб канала, а вы мне за это 10% прибыли.
Мне кажется большинству из нас клоунский грим не нужен 😀 Мне так уж точно… Декорации нам будет делать torvn77 вместе со своей армией усатых друзей
Не понял, при чём тут я.
buddhist ’а возьми, он с такими шутейками и впишется прекрасно, и здоровый как мамонт, в обиду тебя не даст.
Тоже шутишь искромётно.
Спасибо, я спокоен. В одной его автарке мощььь ацкая. Победитовый монолит
Я, кстати, не гей!
Облик ПО (включая состав фич, глубину проработки фич, уровень качества) задают другие люди
Практики (code review, unit-testing, etc), инструменты (выбор ЯП и стека технологий, выбор багтрекера, выбор VCS, etc), процессы (планирование работы, отчетность о проделанной работе, и тд) задают другие люди
Вообще никак не связанные вещи. Если первое ещё можно считать признаком коммерческого продукта, да и то с натяжкой, то второе скорее будет признаком галеры, вне зависимости от того, выходит у неё коммерческий продукт или нет.
Под коммерческим продуктом я имею ввиду ПО пользующееся заметным, и главное — добровольным спросом на рынке, причём неважно, за деньги или бесплатно. Т.е. Linux с Apache — коммерческие продукты, равно как и Windows с MSOffice, а вот какой-нибудь КриптоПро или там ещё что-то из реестра — нет, равно как и какие-нибудь Silverlight’ы c Там-тамами и тоннами другого ненужно, вне зависимости от того, насколько галерно было построено создание этого продукта.
Так что пытаясь ответить на вопрос про «Опыт коммерческой разработки», стоит сначала уточнить, что конкретно имеется ввиду — опыт создания коммерчески успешного продукта или опыт работы на галере.
Мы знаем, что ты не гей, ты же зоофил.
А кто же тебя знает от чего ты развелся
С треда сильно хохотался, спасибо :)) Тёплый ламповый ЛОР иногда видно.
Это значит, что твой пердёж звучит уже не как «т-р-р-р-р-р», а как «п-с-с-с-с-с-».
Ну почему бесплатного? Я писал LLVM за неплохую зарплату.
Ты писал проприетарщину на основе LLVM?
Ну в том числе да. Но многое апстримилось. Ещё я на зарплате в git коммитил, всмысле в сам git. Один патч сам Линус ревьюил.
О, ещё на одной из предыдущих работ я починил багу и заапстримил фикс в reiserfs-tools. Правда с копроактивного мыла мне апстримить не разрешили, так что с личного отправлял, но делал это в рабочее время за зарплату.
Только то, что имеет непосредственное отношение к профитам конкретного бизнеса, является коммерческой разработкой. Твоя благотворительность по раздаче результатов труда, произведённых за зарплату одного капиталиста, всему миру за бесплатно, разумеется, коммерческой разработкой не является. Более того, это серьёзный звоночек нормальному капиталисту, не нанимать такого неадеквата, который будет множить на ноль выручку от вложенных в него денег.
Капиталист сам требовал определённые коммиты проводить через апстрим.
А дохрена и больше бизнесов ограничились бесплатным использованием чужого труда, без всяких апстримом. Просто ты о них не знаешь.
Сколько же бреда в этом потоке каментов от ничего не понимающих в рекрутинге раков.
Фильтруй его.
В реальности же это значит «опыт работы по какой-либо системе, предусматривающей прогнозирование сроков, в реальных условиях где эти сроки на что-нибудь влияют».
Не «на что-нибудь», а на вполне прослеживаемую потерю или прирост прибыли. Иначе можно и в каком-нибудь опесорс проекте обпрогнозироваться, в реальных условиях (есть ещё какие-то «виртуальные» условия), какие угодно технологии использовать, код ревьюить, тестировать и проч., и это таки будет влиять на много чего (на опыт участников, на наличие у них свободного времени, на готовый пример работающего ПО), но к коммерческой разработке это будет иметь отдаленное отношение.
что разработчик работал в конторе и получал за свою работу деньги
А как же фриланс? Может, между прочим, в зависимости от требований учитываться или нет — это важно.
В госконторах и военке? Там, по идее, до сих пор Waterfall…
Вы там дедов с Yahoo! автоматом в спам заворачиваете, что ли? 😀 Или не употребляющие и в жопу не порющиеся копромейкеры сходу не интересуют?
предусматривающей прогнозирование сроков
Ну тут depends, сроки срокам рознь. Бывает, что если не успеть, то гигантские убытки и вообще хана конторе. Бывает, что после дедлайна продукт вообще не имеет смысла (вот на хрена нужны патчи для Чёрной Пятницы после Чёрной Пятницы?) А бывает, что просто надо обогнать конкурентов, которые уже релизнулись, или выполнить обещание релизнуться до n-го срока, или же просто заложили n-ую сумму расходов и исходя из этого рассчитали сроки, поделив её на стоимость труда. И тут уже можно плясать, программисты ведь в первую очередь ыксперды, какой-то ламер-манагер или прочий мешок с деньгами не может просто так посмотреть и сказать: реально в такие сроки осуществить «да тут же просто кнопку подвинуть», или тут всё нахрен развалится, если не переделать; если развалится, то надо иметь либо смелость, чтобы сразу сказать, что ни хрена тут за месяц не выйдет, и более сговорчивых дураков и искать не стоит (себе дороже), зато через три месяца будет конфетка, либо хитрожопость (aka софтскиллы), чтобы растягивать уже в процессе. Манагерам в последнем случае придётся попотеть и обрабатывать инвесторов, клиентов и прочих, так что важно первым делом копнуть в суть дедлайнов, чтобы не облажаться и не подставить людей.
Да ничего он не означает. Это из той же оперы что и «умение разбираться в чужом коде».
А какая разница между фрилансом и работой в офисе? Тут речь скорее про работу в коллективе. Если фриланс предполагал работу над проектами, где участвовал хотя бы ещё кто-то, то да, подходит. Если в одиночку всё делал, то подходит, но отчасти, потому что многих нюансов работы в команде не знаешь и опыта такого нет(ну или может был, от того и работаешь один:)).
То есть удалённо или нет это не играет роли. Ваш статус(ИП, самозанятый, в штате) тоже не играет роли. Хотя для некоторых компаний то, что разработчик работал только удалённо будет минусом. Но в такие конторы лучше не идти, обычно там и платят так себе и мозг съедают без остатка.
Коммерческая разработка
Первый раз я увидел компьютер лет в 8. Помню мои первые ощущения какого-то трепета и внутреннего волнения, разглядывая иконки Моего компьютера и Корзины. Я еще не очень хорошо понимал для чего все это, но уже хорошо знал, что тут можно запустить дум3д, и мир снаружи замрёт.
Вот моя первая работа. Кто-то решился меня нанять и платить настоящие деньги за то, что мне нравится. Вот дураки, я бы делал это бесплатно. Компьютер дал мне свободу. Свободу создавать.
Картинка ускоряется, места работы меняются, а проблемы и люди остаются примерно те же самые. Всех их объединяет примерно одно и тоже — проблемы бизнеса. Нужно заработать денег. Я не создаю, я решаю проблемы бизнеса. Если бизнесу дешевле нанять сто человек, а не разработать один красивый алгоритм — он наймет сто человек. Бизнесу по барабану красота и качество технологий, ему абсолютно всё равно на производительность и удобство. Запилить MVP и получить инвестиций побыстрее. Идеалы современного мира.
За это хорошо платят и всё что я хочу — получить свою зарплату, закрыть ноутбук и напиться. Сделать как можно меньше, ровно сколько нужно чтоб тебя не уволили. Я начал видеть только плохое и в программировании, и в технологиях. Во мне пропало то самое волнение 8-летнего пацана перед высшей вещью — компьютером.
Я люблю программирование. Я до сих пор восхищаюсь классными языками программирования, дронами, настоящими играми, быстрыми и полезными программами, криптографией и многими другими вещами. Когда я сталкиваюсь с такими вещами во мне опять просыпается тот самый пацан.
Но я всей душой ненавижу коммерческую разработку. Да, именно так, я стал разделять программирование и коммерческую разработку. В коммерческой разработке все ещё прикрываются высшими идеалами, на собеседованиях спрашивают про алгоритмы и с большим удовольствием врут сами себе про решение сложных технических задач. Но когда заглядываешь внутрь, хочется рвать волосы — исторически так сложилось, не трогай.
Ты должен играть по принятым правилам. Врать компаниям, врать на собеседовании, врать в резюме, врать самому себе. Иначе ты не получишь свой кэш. И я всей душой это ненавижу. Поэтому для меня теперь существует две вещи — программирование и коммерческая разработка. Смотри не перепутай.
Что означает "опыт коммерческой разработки" на С++
Какие нужны знания что бы утверждать, что есть опыт коммерческой разработки на С++. Просьба, не писать необдуманных ответов.
В общем-то элементарно — опыт коммерческой разработки С++ подразумевает работу С++-программистом, причем вне зависимости от типа — будь то работа в офисе, удаленная работа, фриланс или какие-то другие формы сотрудничества, в том числе и без трудового договора или договора найма (то есть важен именно опыт таковой работы. Хотя, весьма возможно, что опыт фрилансерской деятельности может по разным причинам цениться ниже. Однако же его тоже можно отнести к пресловутому «опыту коммерческой разработки»). Разумеется, написание лабораторных работ по 500 рублей за штуку сюда не входит, и это еще один критерий — имеет значение скорее всего сам факт разработки сколько-нибудь существенного ПО, а следовательно и понимания принципов разработки и способность кандидата подтвердить свои навыки. Возможно, что собеседующего (ведь речь о вакансиях, не так ли?) устроит и факт деятельного участия в каком-нибудь более-менее существенном опенсорсном проекте (хотя не уверен — для некоторых собеседующих, а уж тем более рекрутеров даже факт наличия богатого прошлого на Гитхабе или регулярные коммиты в ядро Linux мало о чем скажет (несколько утрирую, но, думаю, мысль понятна)). В общем, в основном «опыт коммерческой разработки» — это (помимо опыта работы и записи в трудовой книжке) то, что отличает студента без опыта от хотя бы джуниора, и позволяет понять, что соискатель занимался чем-то более серьезным, нежели курсовые проекты, формошлёпство и велосипедостроение
это значит только одно — приложение, которое разрабатывалось, прямо или косвенно приносило деньги. То есть:
Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили
Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.
1. Если отправляем «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе
Такое КП еще называют анонсом.
Объем – 1–2 листа А4.
Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании. Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.
Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.
2. Если отправляем клиенту после встречи или звонка
Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию
В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.
Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера сделать коммерческое предложение – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.
Персонализация
1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывайте его для конкретного человека
Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.
«Для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение».
Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.
При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.
2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях
Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.
Неправильно
Правильно
Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.
Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.
Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.
Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.
КП – мы самые крутые
КП – мы сделаем это
КП – для вас это выгодно
Рассказ о компании и ее достижениях.
Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.
Рассказ об услугах или продуктах компании.
Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента.
Акцент на клиенте и его пользе.
Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества.
В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами.
В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте. Как вариант, о группе схожих или смежных услуг/продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.
Быстро и красиво!
Структура коммерческого предложения
Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:
- Заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму.
- Оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию.
- Основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги.
- Цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены.
- Работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий.
- Призыв к действию, иногда с ограничением по срокам.
- Контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.
Структура меняется с учетом конкретной задачи. Но всегда нужно соблюдать последовательность изложения информации. Перед написанием компреда поставьте четкую цель: чего вы хотите добиться от читателя? Каждая часть текста должна подводить его к целевому действию.
Заголовок
Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.
К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.
Неправильно
Правильно
«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.
«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2 000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.
Основные ошибки в заголовке
1. Спамность
Да, нужно использовать в заголовках цифры, сравнения, упоминать выгоды клиента, интриговать и провоцировать. Но – важно не перейти границу, иначе письмо будет напоминать спам. Бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение и аналогичные слова приведут к отправке компреда в спамную папку. Описательные заголовки со смыслом будут работать лучше, чем откровенно продающие бессмысленные призывы.
Неправильно
Правильно
«Купите товар оптом со скидкой в 25 % только сегодня» – вероятнее всего письмо отправится в спам до того, как адресат его увидит.
«Оптовым покупателям магазина «Х» – закупочная цена меньше на 25 %». Здесь вы упомянули скидку, но не превратились в продавца с рынка.
Важно: заголовок должен соответствовать содержанию письма. Интригующее начало не по теме приведет к тому, что читатель разочаруется и не станет читать КП, даже если внутри выгодное предложение.
2. Размытость
Иногда авторы коммерческих предложений слишком увлекаются попытками показать читателю выгоды. В итоге заголовок теряет смысл.
Неправильно
Правильно
«Получите 20 000 потенциальных клиентов по 20 копеек каждый». Предложение не вызывает доверия – не ясно, откуда возьмутся клиенты.
«Размещение рекламы в журнале: 20 000 потенциальных клиентов за 20 копеек каждый». Теперь понятно, что вы не пытаетесь впарить какую-то базу, а предлагаете выгодную рекламу.
3. Отсутствие конкретики и пользы
Пустые заголовки без фактов отталкивают. Кажется, что читатель должен заинтересоваться и приступить к чтению, чтобы узнать подробности. Однако никто не будет тратить рабочее время на разгадывание ребусов. Предлагайте нечто конкретное, чтобы адресат послания сразу понял, какие выгоды получит.
Неправильно
Правильно
«Одна хитрость, которой с успехом пользуются ваши конкуренты». Вряд ли адресат письма настолько любопытен, чтобы бросить все дела и читать о хитростях, которые, возможно, ему не нужны.
«Сервис «Х» поднял прибыль интернет-магазинов рыбы на 30 %» – владелец интернет-магазина рыбы захочет узнать, как сервис увеличил прибыль. Никаких хитростей, чтобы заставить его прочитать письмо, не понадобится.
4. Оценочные суждения
Не используйте слова «выгодный», «быстрый», «лучший» и т. д. Они не несут конкретного смысла, а читатели не любят, когда за них делают выбор. Заменяйте оценочные суждения на конкретные факты.
Неправильно
Правильно
«А знаете, что? Вряд ли кто-то предложит вам техобслуживание на более выгодных условиях» – однозначно, в спам. Выгодные условия – это какие? Скорее всего, адресат уже пользуется такой услугой и не будет тратить время на сравнение ваших условий с тем, что есть сейчас.
«Техобслуживание корпоративного автопарка – три автомобиля по цене двух».
Здесь выгода конкретна, поэтому адресат заглянет в письмо, чтобы узнать цены и посчитать, где ему дешевле обслуживаться.
Лид и оффер
Лид, то есть первый абзац, кратко обозначает проблему и подводит читателя к самому предложению. После лида обычно находится оффер, в котором раскрывается суть предложения. Это могут быть сроки доставки, предоставление дополнительного сервиса, уникальность товара, ценовая политика и другие выгоды. Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках отдельного компреда.
Частая ошибка – объемное вступление, когда первый абзац превращается в длинную водянистую подводку, из-за которой читатель теряет интерес.
Неправильно – водянистый лид
Правильно – конкретный лид
В вашей компании много сотрудников и каждый год приходится покупать форменную одежду. Она дорого стоит и быстро изнашивается, ведь ваши сотрудники ежедневно работают по 12 часов. Вы затрачиваете слишком много денег на замену порванной и износившейся формы. Вам приходится заново искать поставщиков, предоставлять им лекала и размеры, организовывать поставки и утилизировать списанные вещи. Наша фабрика производит качественную форменную одежду и готова помочь вам в решении вашей проблемы.
В ОАО «РЖД» работает 350 000 человек. Это 700 000 комплектов формы на год и расходы на закупки у частных компаний в размере 3 000 000 руб. каждый сезон.
И переходим к офферу:
Мы предлагаем производство форменной одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.
Первый пример не совсем плох, но не отражает конкретных условий. Отправляя такое предложение, нужно понимать, что компания уже где-то заказывает форменную одежду. Чтобы руководитель или менеджер приложил усилия для смены поставщика – убедите его в выгодах сотрудничества, оперируя конкретными данными.
Учитывайте степень осведомленности лица, принимающего решение и выбор оффера
Рассмотрим в качестве примера КП для российской компании-производителя бытовой химии. Он производит органические порошки, которые стоят на 60 % дешевле импортных, но аналогичны им по качеству. Значит, продавец может сделать на них большую наценку даже при выгодной цене для конечного покупателя, что увеличит итоговую прибыль. Составляем КП для небольшого розничного магазинчика.
Ситуация 1. Руководитель не подозревает о проблеме.
Директор магазина не знает, что есть средства-аналоги, которые можно покупать дешевле. Нужно рассказать о проблеме и дать решение.
Решение:
Экономьте до 70 % на закупке эко-средств.
Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Закупка органических средств «Х» обойдется дешевле на 70 %, при этом их розничная цена всего на 15 % ниже, чем у импортных аналогов. Это значит, что прибыль от продажи на 55 % больше.
Ситуация 2. Руководитель в курсе проблемы и ищет решение.
Директор магазина уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался в вашу компанию. Нужно ориентироваться на дополнительные выгоды.
Решение:
Доставка эко-средств при заказе от 5000 руб.
Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Минимальный заказ – от 5000 руб. Проверьте и убедитесь – спрос на нашу продукцию выше, чем на импортные аналоги. А прибыль от продажи – выше на 55 %, благодаря низкой цене закупки.
Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами.
Директор магазина нашел другого поставщика, предлагающего такую же продукцию по схожим ценам. Нужно найти преимущество перед конкурентами.
Решение:
Эко-средства на реализацию с оплатой после продажи.
Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Оплата партии товара производится только после ее продажи. Расширьте ассортимент торговой точки без изменений в бюджете компании. Бесплатная доставка до дверей вашего склада.
Перед составлением оффера КП ответьте на два главных вопроса:
1. Что нужно адресату – например, при заказе услуг транспортной компании важно, чтобы груз был доставлен быстро и в сохранности, при выборе поставщика нужно получить нужный товар в срок и по оптовой цене и т. д.
2. Что предлагают конкуренты – нужно быть в курсе предложений конкурентов и отстраиваться от них. Все предлагают бесплатную доставку? Значит, не стоит делать ее преимуществом. Укажите этот факт, но внимание акцентируйте на других выгодах.
Основные ошибки в оффере
1. Расплывчатый оффер
Оффер не понятен клиенту, не отражает ценности предложения, не показывает конкретных выгод.
Неправильно
Правильно
Предлагаем поставки и монтаж унифицированных станков, подходящих для применения с деталями любого изготовителя.
Предлагаем универсальные станки, работающие с любыми деталями – вам не придется искать замену своему сырью. При заключении договора поставки – монтаж в подарок.
2. Неправдоподобный оффер
Оффер дает несбыточные обещания, вызывает сомнения у клиента.
Неправильно
Правильно
Гарантия свежести товара – доставка свежевыловленной рыбы в Москву из Владивостока за один день.
Гарантия свежести товара – доставка рыбы в Москву из Владивостока скоростным вертолетом в течение 12 часов после вылова.
3. Штампы и клише в оффере
Откажитесь от штампов: индивидуальный подход, быстрая доставка, эксклюзивные товары, доступные цены, команда профессионалов и прочих штампованных однообразных предложений.
Неправильно
Правильно
Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту и высокую скорость обработки заказа.
Менеджер работает только с вами – ваши заказы обрабатываются в течение 10 минут.
Предлагаем поставки эксклюзивного товара.
Предлагаем стать единственным дилером термоошейника для такс и занять свободную нишу на рынке. Ожидаемый уровень спроса в вашем городе – 100 единиц товара в месяц.
Используйте факты, говорите конкретно, обращайтесь к конкретной компании или ее представителю – тогда на ваше КП будут отвечать.
Основная часть коммерческого предложения
Главная задача основной части – подкрепить оффер и окончательно убедить в преимуществах сотрудничества. Она может раскрывать выгоды клиента, рассказывать о товаре или услуге, доказывать и подтверждать обещания отправителя.
Подумайте, на какие критерии клиент обращает внимание при выборе:
1. В КП поставщика – сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальная закупка, ассортимент, особенности сервиса, скидки оптовым покупателям, сведения о покупательском спросе на товар, выгоды для закупщика.
2. В КП производителя – объемы и возможности производства, ассортимент продукции, производство по индивидуальным макетам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности производимых товаров.
3. В КП на услуги – список услуг, сервис, техподдержка, уровень экспертности, условия для партнеров, схема работы и оплаты, лицензии и сертификаты, отличия от конкурентов.
Укажите всю информацию, которая важна для клиента, он должен получить ответ на основные вопросы из текста. Используйте факты и конкретные расчеты, показывайте выгоды, приводите доказательства.
Основные правила аргументации
1. Характеристики товара переводите в выгоды – например, наши лампы экономичны, так как они тратят на 30 % меньше электроэнергии и сокращают ваши расходы на свет на 15 %.
2. Используйте аргументы в виде лестницы убеждения – обычно их расставляют от самых слабых к самым сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.
Оффер
Поставки экономичных ламп – тратят на 30 % меньше энергии и сокращают расходы на свет на 15 %.
Аргумент 1
Аргумент 2
Защита окружающей среды.
Аргумент 3
Срок службы – 10 лет (обычные лампы придется менять раз в три года, вы экономите 500 000 руб.).
Аргумент 4
Доставка и установка – в подарок!
Мы начали с экономии, упомянули два важных, но не сильно значимых для клиента аргумента, указали на дополнительную экономию и бесплатные опции – после них цена ламп будет казаться не такой высокой.
3. Используйте конкретные аргументы вместо эфемерных – точные данные, математические подсчеты, графики, наглядно показывайте выгоды. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Подтверждайте каждое утверждение – цифры обосновывайте расчетами, при упоминании научных исследований или статистики давайте ссылки, указывайте имена экспертов. В В2В лучше работают рациональные, а не эмоциональные аргументы.
Неправильно
Правильно
Мы утилизируем старые лампы бесплатно. Вам не придется выкидывать их на помойку. И вот этот котенок не умрет от отравления ртутью.
Мы утилизируем старые лампы бесплатно и вывезем их с вашего склада. Вы сэкономите 50 000 руб. на вывозе мусора и избежите штрафа за загрязнение окружающей среды.
Директор цеха тоже любит котят. Но убедить начальника завода купить ваши лампы он сможет только при наличии выгоды или возможности сэкономить деньги.
4. Не преувеличивайте – преувеличение свойств или качеств товара заставит читателя усомниться в вашем предложении. Также не обещайте того, что не сможете выполнить. Если в КП указана доставка за день, а в реальности товар привозят через неделю – сотрудничества все равно не получится. Найдите реальные выгоды вместо мифических.
5. Разберитесь в бизнесе клиента – подумайте, чего ему не хватает и чем вы сможете помочь. Сравнивайте полученные выгоды с тем, что понятно читателю, соотносится с его бизнесом. Например, экономию от замены теплоизоляции для директора завода можно сравнить с ценой 50 новых станков, а для директора мясокомбината – с ценой 50 голов скота.
При наличии большого количества конкурентов коммерческое предложение должно выделяться среди потока писем. В таких случаях допустимо использовать креатив, не переходя границ делового общения.
Так, в КП для сметной компании я использовала элементы сторителлинга:
«А вот интересный случай из нашей практики. Недавно мы проверяли смету новому клиенту – представителю строительной организации-подрядчика. Он рассказал, что в прошлый раз смета была составлена неверно, не учтен ряд коэффициентов, повышающих стоимость. Саму смету им предоставил заказчик – популярная в наше время практика. Узнали об ошибке только после оплаты, получается, что за работу строители получили меньше на 102 000 руб. И юристы помочь не могут – смета согласована, работы приняты. Теперь руководство компании решило проверять каждую смету».
Цена и ценность
Прайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения.
- Клиент не тратит время на выяснение цены. Как правило, занятые люди откладывают КП, чтобы уточнить стоимость позже, а затем просто забывают о предложении.
- Люди склонны завышать предполагаемую цену товара – ваше предложение может показаться слишком дорогим, поэтому клиент откажется от дальнейшего контакта.
- Указание цены говорит о честности и прозрачности сотрудничества – вы не скрываете важную информацию, клиент уверен, что вы не попытаетесь завысить стоимость, увидев его заинтересованность.
Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы. Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб.
Ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Обоснование цены
Высокая цена или стоимость выше, чем у конкурентов, нуждаются в аргументации, ведь у клиента неизбежно возникает вопрос: «Почему так дорого?». Для обоснования расценок указывают:
- Преимущества товара или услуги – эксклюзивные качества, дополнительный сервис, бесплатное обслуживание, бонусы и другие плюсы, показывающие, что цена вполне справедлива. Например, в 30 000 руб. входит стоимость ста единиц товара + техническая поддержка мастера в течение года.
- Разделение цены на составные части – подробно опишите, что входит в услугу. Например, за 50 000 руб. вы получаете 20 метров трубы + доставку + упаковку + монтаж + сервисное обслуживание + выезд обмерщика + купон на трубную изоляцию со скидкой в 20 %.
- Выгоды, которые получает клиент, экономия – например, оплатите годовое размещение за 100 000 руб., и ваше объявление увидит 1 000 000 человек, а стоимость контакта составит 0,1 руб.
- Сравнение цены. Проведите аналогию с чем-то значимым и понятным для клиента, например, стоимость бухгалтерского обслуживания 100 000 руб. в год, а штраф в налоговой составит 300 000 руб.
- Разделение цены по месяцам или дням – затраты в виде небольшой суммы в день или месяц воспринимаются не так остро, как большая годовая сумма. Для контраста можно сразу же упомянуть экономию за год. Например, с договором техобслуживания корпоративного автопарка вы платите 300 руб. в день, а экономите 1 000 000 в год, ведь каждый третий автомобиль мы обслуживаем со скидкой в 50 %.
- Использование пакетов услуг – например, эконом, стандарт и премиум. В этом случае цена стандартного пакета воспринимается не такой большой, как если бы не было промежуточных вариантов.
- Возможность оплаты в рассрочку без переплаты процентов или оформление кредита на льготных условиях.
Работа с сомнениями
Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента.
Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:
- Информация о компании, если она является весомым преимуществом. Например, данные о положении на рынке, сертификаты и лицензии, опыт работы, специализация на конкретных услугах, результаты работы в цифрах.
- Предложение бесплатного образца продукта или тестового периода, чтобы оценить работу.
- Социальные доказательства – отзывы, примеры удачных кейсов, рекомендации экспертов, фотографии «до и после», список известных клиентов. Не стоит использовать фальшивые отзывы – это заметно.
- Порядок работы и оплаты – если он снижает риски клиентов. Например, внесение оплаты после окончания работ или после проверки оборудования, работа по договору и т.д.
- Гарантии – возврат денег, если товар не понравился; гарантийное обслуживание в течение установленного срока; бесплатные консультации на протяжении срока договора; компенсации в случае, если вы не успели доставить товар в срок, бесплатное страхование груза и т. д. Выбор гарантии зависит от сферы деятельность компании.
Призыв к действию
В конце коммерческого предложения обязательно укажите, какое действие должен совершить клиент. Здесь же упоминают ограничения по сроку или количеству товара, если они есть.
«Свяжитесь с нами для получения образца договора на поставку. Предложение действительно, пока товар в наличии на складе – общее число 30 000 единиц. Контакты: …»
Не используйте откровенно продающие призывы или спамные слова, вроде «посмотрите прямо сейчас». Призыв к действию часто подкрепляют дополнительной выгодой. Например, напишите нам до 30 марта и воспользуйтесь оптовыми условиями покупки при любой сумме заказа.
Пример готового КП по нашей структуре
Заголовок
Корпоратив на теплоходе под ключ по цене банкетного зала
Лид и оффер
До новогодних праздников всего два месяца, пора бронировать площадку для корпоратива. Смените банкетный зал на палубу теплохода – мы организуем корпоратив под ключ со скидкой 30 %. На борту: ресторан европейской кухни и закрытая терраса для праздников в плохую погоду.
Основная часть
Преимущества корпоратива на теплоходе
Экономия денег:
1. Кухня с обширным меню и спиртными напитками – вы экономите на кейтеринге.
2. Стоимость – аренда теплохода равна цене аренды банкетного зала в Москве.
Экономия времени:
1. Проверенные ведущие и музыканты для вашего праздника – не нужно искать их самостоятельно.
2. Готовые развлекательные программы – шоу, дискотека, караоке и еще 10 видов развлечений на выбор.
Цена
Цена – 2 500 руб. с человека. В стоимость входит музыка от диджея, фуршет, алкоголь и 4 часа аренды теплохода.
Отработка возражений
На нашем теплоходе уже проводили корпоративы ООО «РЖД», «Газпром» и «Кока-кола».
Призыв к действию
Свяжитесь с нами, чтобы получить прайс на дополнительные услуги или забронировать дату.
Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа. Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, на конструкторе сайтов «Тильда».
Основные правила дизайна
1. Хорошая читаемость
- Для электронных писем подходит крупный шрифт без засечек (Arial, Impact, AvantGardeCTT), для печатных – с засечками (Minion Pro, Times New Roman и Georgia). Вычурные шрифты с завитками и виньетками в КП не используют.
- Между строками должны быть отступы, не слишком большие, но и не маленькие, чтобы буквы не сливались (1–1,5 строки).
- Вокруг текста оставляют достаточно воздуха – это улучшает восприятие (примерно 2 см от левого края, верха и низа листа, около 1 см – от правого).
Фон для КП – светлый и однотонный, шрифт, наоборот, темный. «Выворотки» (светлый текст на темном фоне) используют в ограниченных количествах, чтобы подчеркнуть основную мысль. Шрифт текста не должен быть мелким, оптимальный размер – 10–13 пунктов.
2. Структура
Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Разделяйте его на небольшие абзацы по 4–5 строк с пробелами между ними. В каждом абзаце – только одна мысль или тезис. Заголовок выделяют жирным, выравнивают по центру, его оптимальная длина – одна строка. Обязательны подзаголовки и списки, выделение ключевых слов курсивом, жирным шрифтом, подчеркиванием. Информацию разбивают по разделам, прайс-лист и другие таблицы понятно оформляют.
3. Минимализм
Коммерческое предложение – деловой документ. Недопустимы излишне яркие цвета и пестрое оформление. Как правило, используют не более двух шрифтов и не более трех цветов на страницу.
4. Наглядность
Изображения товара, графики и таблицы, инфографика. Графические и визуальные элементы могут сказать больше, чем слова, и сэкономить место на листе.
5. Узнаваемость
В оформлении КП используют корпоративные цвета и шрифты (если такие есть), в шапке слева или сверху помещают логотип (при этом важно, чтобы дизайн логотипа был качественным). Он должен быть окружен пустым пространством, справа или снизу от него указывают название и данные компании. Лучше всего отправлять письмо на фирменном бланке.
Перед отправкой проверьте визуальную привлекательность КП и на экране, и в распечатанном виде – картинки и текст должны оставаться четкими даже на черно-белой распечатке.
В коммерческом предложении одинаково важны дизайн и текст. Оно должно легко читаться, быть понятным и логичным. Можно заказать отличный продающий текст, но испортить его мелким шрифтом и неправильным выбором цветов. Так же красивые картинки не спасут безграмотное содержание. И ознакомьтесь с предложениями своих конкурентов: на что они делают акцент, где ошибаются и как используют свои преимущества.
Уделите внимание деталям, тогда КП не отправится в мусорную корзину.
Кстати, разработку коммерческого предложения можно делегировать TexTerra. В комплексную услугу входит погружение в проект, создание контента и дизайн.
